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物业企业从0到1搭建美居业务如何破局?

发表日期:2022-04-27 01:17  作者:admin  浏览:

  不久前成功举办的日新网·房地产后市场创新者论坛,围绕房产租售、美居和养老三个话题,探讨了物业在社区中未来的一些发展机遇和挑战。

  第一,我是大家最重要的合作伙伴,我本人所带的团队,我们品牌所带所在的团队有100多人是专业的做美居服务的,也就是说大家口中的拎包入住。

  现在80、90后的消费者跟曾60、70后的消费者最大的区别是什么?以前60、70后一定是人找货,现在80、90后的消费者一定是货找人,人在哪里,我们的场域就在哪里,我们的消费就在哪里。

  80、90后不会像60、70后那样花一整天的时间去找窗帘,再花一整天的时间去找瓷砖,再花一整天的时间去到处转,他们巴不得什么东西都送上门。

  所以我们占领了最好的市场,我们占领了最好的战场,这个是我们要坚定美居业务最重要的原因。

  第一,客流源头。我们一定是占领了客流的最重要的地方,所以这个是我们最天然的优势。不管你的楼盘是2000户、5000户、1万户,这些你跟客户链接最好的方式,最好的源头。

  第二,实景体验,所见即所得非常重要。这里也回到我们消费者的痛点,我觉得任何的商业模式都要跟消费者痛点,跟用户痛点去挂钩,所见即所得。

  80、90后都是颜值控。我经常跟我团队的小伙伴说,能用颜值解决的问题,坚决不要用嘴巴,能把样板房打造漂亮的,你坚决不要花那么多时间去说服你的客户。

  第三,天然的信任背书。他既然能买你的房子,他对你是不是首先已经产生了信任,对吗?所以其实销售我觉得销售整个链条当中80%的时间都在建立信任,你已经取得了他的信任,是不是又有了天然的优势?所以这三个就是最核心的我们物业美居的天然的优势。

  我本人从事家具行业13年,13年前我大学毕业卖家具,那时候真的是供远远小于求,你有好产品就能卖得出去,你在商场有个好位置就有大把的客流,你想卖多高的毛利都没有多大的问题。

  现在大家去商场逛一逛,原来的10个客户,有30%被家装公司拿走了,30%被我们拎包入住、前置营销团购拿走了,还有30%被线个路过你的门前,就已经很不容易了。

  所以其实整个的家装家居行业痛点也是非常明显,因为所有的流量在发生大规模的改变,而这种流量的改变是不可逆的。

  物业美居业务从目前的招商模式慢慢地开始发展联营模式,有小部分物业公司正在尝试自营模式,比如保利和家润美家这些都是物业公司旗下专业开辟了一个部门和板块来从事美居、拎包入住业务。

  最早我们从售房的BBC开始,到交房期到现在存量二改期,比如说深圳、广州、北上广深是最明显的,二改的数量越来越多。业主在哪里,业主的痛点所在,就是我们的机会所在。

  美居的各类经营模式所需要的支持条件,我们正在尝试的是售楼BBC的业务,尽量打通卖楼的样板房和交楼的样板房。

  第一,缺支持。我们经常也会遇到,比如说我们跟某个公司某个大的集团公司签了战略合作,但是落实到地方的时候,突然发现他这边是拿不到太大的支持的。

  所以其实我觉得对于物业公司来讲,要推动美居业务最最重要的是思维上先达成一致,你和集团公司先达成一致,这个是我们必须要去做的一项业务,这个是我们的战略高度,而不是地方去推进的一项业务,如果它只是地方要推进的一项业务,我们在过程当中就在不断的处理问题,就是所有的能量都集中在处理问题,这个事情就办不好。所以第一是关于集团业务,集团不够重视,地方项目比较难配合。

  第二,缺团队。我也会发现很多物业公司其实知道美居业务是一个趋势,也知道美居业务能为这个部门来增加绩效,但是不愿意配置人。我会发现我们签完合约之后,真正配合我的可能从头到尾只有那一个人,但是实际上美居业务的操盘是一件非常专业的事情,一个人绝对是办不好的,所以缺乏专业的团队,这也是在推进过程当中最大的一个痛点。

  第三,缺资源。我们要来做中间的纽带和平台,最重要的原因就是我们会发现很多物业公司其实真的缺好的供应商,缺好的合作伙伴,当你没有真正非常高效的合作伙伴的过程当中,你的1000户也好,1万户也好,有可能都是浪费。

  物业公司想做这件事情是不是存在招商的问题,是不是存在人的问题,是不是存在方法的问题?Ok我们来解决这三个问题。

  商家想要做这件事情是不是存在楼盘的问题,是不是存在人的问题和方法的问题?

  我们做的就是双向赋能,一手是楼盘资源,物业方;一手是供应商和方式方法和人才。

  第一,物业美居的业务培训。专业的人才能做出专业的事,不是真的就是搭个草台班子就能做这件事的,一定要找到专业的人。

  第三,新业务的试点合作。比如说如果地产和物业方准备共同来推进BBC业务,我们可以成为你们的落地团队,包括我刚刚提的,其实我们已经初步尝试成功了。

  第四,数字化的转型和赋能。现在很多传统行业最重要的部分就是关于数字化的转型,如果所有的事情还是完全依靠人做,这是一件最被动的事情。人走了资源不见了,客户也可能不见了,所以数字化才能真正解决一个平台的核心竞争力的问题。

  数字化的就是手机样板间,我们通过手机样板间来直接传播给每一个业主,业主可以在上面看所有的商家的户型,看所有商家的样板方上面也会有我们所有的营销活动,所有的业主的福利都在上面,用软件用这个小程序去解解决所有客户想要的点。

  我们真在实景样板间做直播,卖楼时候的样板房会让业主来参与设计,然后参与设计了之后,里面所有的产品是有对应的供应链的,只有这样的情况下,我们才能真正的打通售楼的样板房和交楼的样板房。

  要提升转化率,最重要的核心就是不断的前置。如果前面已经被很多人拦了几道了,就是渔网已经网了很多次了,最后留下来的可能都是小鱼。

  比如我们南京一个盘能做到90%的转化率,因为已经直接把所有的政策植入到售楼里面,所有的业主会觉得我不买你的软装我就亏大了。

  数字化转型其实对于商家、物业和业主来说都是非常重要的板块。假如某楼盘有1000户,只卖软装,或者只卖他铝合金、电器,一个业主的刚需最多也就几十万。但是当他的数据已经存到你的数字化里面的时候,能卖给他什么?柴米油盐酱醋茶,什么都可以。

  整个我们做中间平台的逻辑,对于装企、家具厂商和独立设计销售,我们会输出美居业务的培训,匹配相应的楼盘去做尝试。包括近期我们在尝试一些高端毛坯盘,也是非常成功的。